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컴퓨터산업의 거인 IBM은 유니시스 HP DEC 히다치 등의 추격과 변화되는 산업환경에의 적응력 부족 등으로 최대의 위기상황을 맞고 있다.

'89년 총매출액 6백27억1천만달러, 순이익 37억5천8백만 달러. 종업원수 38만3천명. 전세계 정보 시스템 시장점유율 23.8%. PC 미니컴퓨터 메인프레임 주변기기 데이터통신 소프트웨어 유지보수 등 핵심 정보시스템분야 매출순위 1위.'

전세계 1백32개 현지법인, 33개 공장, 39개 제품개발연구소 및 17개 과학센터를 거느린 컴퓨터업계의 거인 IBM의 지난해 영업성적표다. 2위 회사보다 무려 5배나 많은 매출실적은 어느 회사라도 부러워할 것임에 틀림없다. 이러한 영업실적에도 불구하고 업계전문가 들로부터 IBM은 이제 '컴퓨터업계를 좌우하던 지난날의 IBM이 아니다' 'IBM의 시대는 지났다'는 평가를 받고 있다. 왜 그럴까.

거인 IBM의 위기
 

지난 10년간의 IBM 영업실적을 살펴보면 업계전문가들이 왜 이러한 진단을 내리는가를 알 수 있다 (표1). 두자리 숫자의 매출신장률은 이미 오래전의 일이고 84년을 정점으로 IBM의 매출신장세는 급격히 떨어졌으며 10% 이상의 높은 순이익률도 이 해를 고비로 둔화되기 시작, 급기야 지난해는 6.0%로 곤두박질쳤다.

22개 주요 컴퓨터회사를 대상으로 한 '포춘'지의 지난해 매출분석에 따르면 IBM은 매출신장를 14위, 순이익률 11위, 순이익/총자산 13위, 주식배당률은 15위로 중위권에 머문 것으로 나타났다. 31개 컴퓨터 통신 하드웨어업체를 대상으로 한'포브스'지의 분석에서는 IBM이 종업원 1인당 순이익 13위, 1인당 매출 8위에 랭크돼 매출이 훨씬 적은 컴팩이나 애플 텐덤 암달보다 뒤진 것으로 밝혀졌다.

IBM에 대한 회사평가도 달라졌다. '포춘'지가 선정하는 미국 최우량 컴퓨터회사에서 IBM은 수년간 선두자리를 지켰으나 86년 2위로 밀려났고 88~89년 연속 1위자리를 휴렛팩커드(HP)에 내주어야 했다. 자사수입의 원천인 메인프레임 고객만족도에서도 IBM은 암달 이나 유니시스에 뒤지는 것으로 나타났다.

그러나 IBM에 있어 보다 심각한 문제는 80년대 후반들어 각분야 컴퓨터 시장점유율이 급격히 하락하고 있다는 것, 그리고 이미 성숙 단계에 접어든 시장에서는 그런대로 영향력을 행사하고 있지만 빠른 신장세의 떠오르는 시장에서는 큰 힘을 발휘하고 있지 못하다는 것이다.

컴퓨터관련 시장분석 전문회사인 가트너그룹에 따르면 85년이후 가장 높은 신장세를 유지하고 있는 분야는 소프트웨어시장으로 지난 5년간 이 시장은 102% 성장했다. 그러나 IBM의 시장점유율은 43%수준에서 제자리걸음을 했다.

같은 기간동안 85%가량 확대된 마이크로컴퓨터 분야에서는 시장점유율이 14.4% 하락했고, 시장을 완전장악하고 있는 메인프레임분야의 매출은 불과 24% 성장에 그쳤다(그림1).

지난 85년 5백억달러의 매출을 올렸을 때만해도 IBM은 5년후인 90년 매출이 1천억달러를 무난히 넘어설 수 있을 것으로 자신했었다. 이 예상은 3백80억달러의 오차를 낳았고, 시장상황은 IBM이 '경쟁'이라는 단어를 의식해야만 하는 상황으로 바뀌었다.

'80년대 전반기 홀로 우뚝섰던 IBM이 이제는 많은 컴퓨터회사중의 하나로 자리바꿈했다'는 업계전문가들의 진단은 오늘날 IBM의 위상을 말해주고 있다.
 

히다치에 한방 먹었다

오랫동안 세계의 최우량기업으로 선망의 대상이 돼왔던 IBM의 이러한 위상변화는 어디서 비롯된 것일까.

지난 한해만을 놓고 보면 IBM의 영업부진 원인은 △RS/6000 워크스테이션과 3390 디스크드라이브의 시장출하가 당초 계획보다 늦어진 점 △달러강세의 지속으로 해외영업이 기대만큼의 실적을 올리지 못한 점 △수요자들의 컴퓨터시스템 구입방식이 매출신장에 유리한 일시불 구입에서 리스방식으로 바뀐 점 등을 들 수 있다.

그러나 이러한 이유만으로 80년대 후반기 IBM의 장기적인 침체 현상을 설명하기엔 부족하다. 여기에는 보다 근본적인 원인이 있다. '공급과 수요 양측면에서 불어닥친 컴퓨터업계의 구조적 변화에 거인의 체구를 가진 IBM이 신속히 대응하지 못했다는 것'이 바로 그것이다.

다시 말해 기술변화 속도가 더욱 빨라진 80년대 후반기들어 IBM이 시장상황의 변화에 발맞춰 새로운 전략제품을 지속적으로 내놓지 못했다는 것과 수요자들이 과거와는 달리, 보다 작고 업계표준을 지원하는 개방구조(Open Architecture) 의 제품을 선호함으로써 IBM의 제품경쟁력이 크게 약화됐다는 것이다.

메인프레임과 미니컴퓨터분야에서 IBM의 시장점유율 하락은 이러한 구조적 변화에 IBM이 효과적으로 대응치 못했음을 단적으로 보여 준다.
IBM이 압도적인 시장점유율의 즐거움을 만끽하면서 26년된 시스템/360/370 아키텍처와 18년된 미니컴퓨터 아키텍처에 매달려 있는 사이에 스페리와 버로즈의 통합으로 탄생한 유니시스는 업계 표준을 지원하는 개방구조의 신기종을 앞세워 시장영역을 꾸준히 넓혀왔고, 기술력을 생명으로 하는 DEC과 HP 역시 네트워크기능이 우수한 신제품을 속속 선보여 고객 만족도에서 IBM을 앞서는 착실한 성장을 지속해왔다.

특히 HP는 기존 컴퓨터구조와 다른 RISC(명령어 축소형기술, Reduced Instruction Set Computing) 기법을 자사의 3000 미니 컴퓨터에 과감히 적용, 신기술활용에 있어 IBM과 대조적인 모습을 보였다.

IBM의 둔한 몸짓은 차세대 메인프레임 경쟁에서 HDS(히다치데이터시스템)에 선수를 빼앗긴 것에서도 나타났다. 일본 히다치사의 기술과 재력을 지원받는 HDS는 지난 6월 단일 프로세서가 45~60 MIPS(MIPS는 초당 1백만 명령어를 처리하는 것을 말함)를 지원하는 고성능 '안드로메다'를 발표, 관련업계를 놀라게 했다.

이 놀라움은 안드로메다의 성능이 IBM의 현재 주력기종인 3090(30MIPS 수준)을 앞지르고 있다는 점에서 뿐만아니라 IBM의 야심작인 '서미트'(금년 9월 발표예정)보다 먼저 선보임으로써 이 분야 기술경쟁에서 IBM을 한발 앞서 나가고 있다는 점 때문에 더욱 증폭됐다.
컴퓨터 수요자들의 태도변화도 IBM의 성장세둔화에 중요한 요인으로 작용하고 있다.

표준화냐, 독자노선 고수냐

80년대 전반기만해도 한번 IBM의 제품을 구입한 고객은 설령 불만이 있더라도 IBM과 함께 갈 수 밖에 없었다. 별다른 대안이 없는 상황에서 컴퓨터성능과 유지보수에 대한 불안때문에 '값이 비싸 더라도 IBM제품을 사는 것이 낫다'는 생각이었다.

그러나 80년대 후반들어 상황이 바뀌기 시작했다. IBM말고도 수요자들이 믿고 선택할 수 있는 제품들이 속속 선보였고 오히려 이런 제품들이 오늘날 컴퓨터사용의 필수요건인 네트워크기능이나 업계 표준 지원에 있어 더 우수한 경우가 많아진 것이다.

IBM의 주술(呪術)에서 풀려난 수요자들은 가격대 성능비, 네트워크기능, 사용가능한 소프트웨어의 종류 등을 꼼꼼히 따지며 자신의 입장에서 제품을 선택하기 시작했고 반드시 IBM이 아니더라도 원하는 것을 얻을 수 있다는 사실을 알게 됐다. 이것은 시장구조에 있어서는 '본격 경쟁체제로의 돌입'을, IBM에 있어서는 '시장점유율 하락과 가격인하에 따른 수익감소'를 의미했다.

컴퓨터성능의 급격한 향상과 사용환경의 변화 또한 IBM의 항로를 가로막는 역풍으로 작용했다. IBM의 순항이 계속되던 시절에는 미니컴퓨터와 퍼스컴의 사용확대가 필연적으로 IBM 메인프레임의 수요증가를 가져올 것으로 예상됐다. 그러나 실제 상황은 다르게 전개됐다.

미니컴퓨터 성능에 육박하고 있는 퍼스컴과, 가격대비 성능면에서 메인프레임에 결코 뒤떨어지지 않는 미니컴퓨터의 등장은 오히려 IBM의 아성이었던 메인프레임시장의 성장둔화로 이어진 것이다.

또 컴퓨터 사용확대가 몰고온 업무처리환경의 변화는 수요자들로 하여금 기존의 중앙집중식 대형기종보다 분산처리기능이 우수한 개방구조의 최신소형기종에 보다 많은 관심을 갖도록 만들었다. 제품 선택에 있어서도 단순한 업무처리 성능보다 각 부서간 컴퓨터의 연결(네트워크), 효과적인 공간활용 등 여러요소들을 종합평가토록 만들었다.

이러한 변화로 말미암아 IBM 보다 먼저 개방구조의 제품개발에 나선 경쟁사들은 입지를 강화할 수 있게 된데 반해 IBM은 이제 유닉스(산업표준 오퍼레이팅시스템)나 OSI(Open System Interconnection) 와 같은 개방시스템의 압력에 대처해야 하는 상황에 놓이게 됐다.

IBM이 어떤 압력에 대처키 위해 과감한 개방구조의 제품전략을 추진할 수도 있겠지만 이것은 곧바로 지금까지 고수해온 자사고유의 폐쇄구조제품을 통한 대형시장의 아성을 스스로 무너뜨리는 결과를 가져온다. 따라서 IBM으로 서는 개방구조 제품개발에 사활을 건 경쟁사들에 비해 신중한 자세를 취할 수 밖에 없었다.

개방시스템에 대한 수요자들의 요구가 분출하고 있는 것을 알면서도 지금까지 쌓아온 아성을 지키기 위해 선뜻 방향을 바꿀 수 없는 IBM의 딜레머가 바로 여기에 있다.

미국의 컴퓨터산업이 이미 전반적인 성장둔화 추세로 돌아섰다는 업계전문가들의 진단도 IBM 영업부진에 중요한 단서를 제공한다. '지난 85년에 경험한 미국의 하이테크산업 침체는 장기적인 성장둔화의 신호탄'이라는 분석은 특히 IBM의 성역인 대형컴퓨터시장이 이제 새로운 활기를 떨 수 없는 성숙돼버린 시장이라는 것을 암시하며, 이것은 바로 IBM의 매출신장의 큰 장애요인이 된 것이다.

「고객중심」의 전략으로 변신

그렇다면 IBM은 이러한 상황에 어떻게 대처해 나가고 있는가.

에이커즈회장은 올 사업계획을 밝히는 정기간담회에서 "지난 5년은 우리회사 뿐아니라 경쟁사, 그리고 미국의 전체 컴퓨터산업에 있어 시련의 시기였다"고 말하면서 "그러나 우리는 무엇이 우리의 문제인지를 알고 있고, 이러한 문제들에 적극 대처해 나가고 있다. 넘어야 할 산은 높지만 나는 우리 회사와 직원들을 굳게 믿고 있다"고 IBM의 위기관리 능력에 자신감을 표명했다.

그의 문제진단은 컴퓨터산업의 전반적인 상황이 과거와는 달리 크게 변했다는 상황분석에서 시작 한다. "기술과 제품생산성이 빠른 속도로 향상되고 있고, 고객들 또한 소형의 개방구조 제품을 원하고 있다"는 것이 그의 분석으로 IBM은 이러한 진단에 기초, 기업체질의 전환에 적극 나서고 있다.

IBM의 문제해결을 위한 처방은 새로운 제품개발 노력뿐아니라 모든 업무를 고객의 관점에서 종합 평가하는 업무처리 방식의 변환, 인원감축을 통한 비용절감 등 회사 전반의 다각적인 차원에서 진행되고 있다.

에이커즈회장은 "고객의 눈으로 우리의 제품과 서비스의 질을 재조명해야 한다"고 말하면서 "품질은 엔지니어링이나 제조측면에서 뿐아니라 고객의 총체적(제안서 제출에서부터 계산서청구에 이르는) 만족도로 평가되야 한다"고 강조, 업무 처리방식의 대전환을 촉구했다.

인원감축은 단순 비용절감보다는 급변하는 시장상황에 신속히 대응하기 위한 군살빼기 전략의 일환이다. 종신고용제를 채택하고 있는 IBM은 조기퇴직 장려정책을 활용, 미국 본사인원의 1만명 감축을 추진하고 있는데 7천개의 관리직(2개 관리지층)과 5만개의 스텝업무를 줄이는 한편 업무전환과 재교육을 통해 생산성향상 및 10억달러의 비용절감을 꾀하고 있다.

실지(失地)회복을 위한 신제품개발 노력도 다른 어느때보다 강조되고 있다. '고객의 요구에 대한 IBM의 응답이 너무 느리다'는 비판을 거울삼아 자사의 최대 약점으로 지적돼 왔던 소프트웨어 호환성과 네트워크 통신기능의 향상에 역점을 두는 한편 업계표준 지원을 위한 방안마련에 골몰하고 있다.

소프트웨어개발의 기본전략은 자사의 메인프레임 고객들에게 협동처리(cooperative processing)와 클라이언트-서버 (clinent-server) 아키텍처, 그리고 CASE (Computer-Aided Software Engineering)등의 기법을 제공함으로써 이제까지 가장 큰 수익을 가져다 주었던 메인프레임의 역할을 강화해 나간다는 것이다.

IBM은 이와함께 데이터베이스와 CASE전략이 이정표가 될 리포지터리 매니저 (repository manager)를 선보임으로써 자사고객들의 업무와 데이터구조의 표준화를 유도하는 한편 소프트웨어 회사들과의 협력강화를 통해 단순 하드웨어가 아닌 '해결책'(solution) 판매에 역점을 두고 있다.

네트워크 통신제품의 개발은 SNA(System Network Architecture) 네트워크를 기본골격으로 자사의 메인프레임과 미니컴퓨터, PC들간의 통신을 가능케 하는 것을 목표로 한다. 패킷교환의 X.25 SNA 연결소프트웨어의 전송속도를 높이고, OS/2 확장판이 TCP/IP 전송표준을 지원케 한것 등이 이러한 개발전략의 흐름을 보여주고 있다.

하드웨어 성능향상 노력은 최근 선보인 RS/6000 워크스테이션과, 발표를 기다리고 있는 차세대 메인프레임 '서미트'로 가시화되고 있다. 기존의 자사 PC와는 달리 통신기능을 크게 강화한 RS/6000 기종은 높은 신장세를 지속하고 있는 워크스테이션시장에서 이제까지의 고배를 든 실패를 만회 하려는 전략제품이며, 서미트는 하향세로 돌아선 메인프레임 시장의 고삐를 다시한번 끌어 당기기 위한 야심작이다.

공룡은 살아남을 것인가?

IBM의 이러한 처방들이 과연 얼마만한 성과를 거둘 수 있을까. 성장에 성장을 거듭, 미국의 내로라 하는 기업들 가운데서도 부러움의 대상이 돼왔던 IBM. 기업변신의 한 방안으로 제시된 70억달러에 달하는 연구개발 비용의 축소와, 인원감축을 위한 해고를 자사고유의 경영방침에 맞지 않다는 이유로 채택하지 않은 회사.

IBM의 저력을 무시하는 사람은 아무도 없고, 또 지난 5년간의 영업부진으로 당장 재정적 어려움에 봉착할 것으로 예상하는 사람도 없다. 그러나 한가지 분명한 사실은 'IBM을 축으로 컴퓨터시장이 변하는 시대는 끝나고 이제는 IBM이 시장변화에 대응하지 않으면 안되는 시대'가 됐다는 것이다.

"오늘날 IBM은 절대적인 영향력을 가진 회사이지만 어떤 면에선 취약점이 많고 잃을 것 또한 가장 많은 회사이기도 하다. 마치 공룡과도 같이 IBM은 과거의 기후에 적합한 생명체이기 때문에 새로운 환경에서는 지금보다 훨씬 많은 심각한 문제들에 직면하게 될 것이다. IBM의 운명을 점치기는 어렵지만 IBM이 앞으로 더 큰 불확실성과 문제에 직면할 것임에는 틀림없다."

4년전 IBM의 위상을 분석한 어느 전문가의 말처럼 급변하는 90년대 컴퓨터 산업환경은 IBM에게 시련을 가져다줄 것이다. 어쩌면 90년대 IBM이 가는 길은 자신조차 상상하지 못한 또다른 길이 될지도 모른다.

한국IBM, 성장전략 이상없다.
-89년 순이익 83억원

한국IBM은 지난해 3천4백57억원의 매출과 83억원의 순이익을 올렸다. 전세계 IBM의 총매출에서 차지하는 비중은 작지만 미국시장과는 달리 아직도 높은 신장세를 유지하고 있어 미국 본사가 한국IBM에 갖는 관심도는 자못 크다. 지난 6월 에이커즈회장의 방한도 이와 맥락을 같이 한다.

메인프레임 외에는 국내 협력업체들을 통해 사업을 펼쳐 나가고 있는 한국IBM은 현재 30여개사와 관계를 맺고 있으며, 삼성데이타시스템(85년) 키스크(89년) 신도컴퓨터(89년) 등의 합작사를 설립, 정보통신과 퍼스컴사업을 추진하는 등 사업영역을 확대해 나가고 있다.

한국IBM이 국내 컴퓨터업계에 미치는 영향력은 매출규모 이상으로 엄청나다. 아직 컴퓨터사용의 초기단계에 머물러 있는 국내상황에서 메인프레임 미니컴시장의 완전장악은 차치하더라도 우리가 사용하고 있는 대부분의 퍼스컴이 IBM에 로열티를 지불한 IBM 호환 기종임을 감안하면 그 영향력을 쉽게 알 수 있다.

이러한 상황에도 불구하고 한국IBM의 순이익이 80년대 후반기들어 크게 줄어든 것은 국내시장이 경쟁시대에 돌입했고 이에따라 한국IBM의 위상 또한 변할 수밖에 없다는 것을 말해준다(그림2).

IBM의 아성인 대형컴퓨터시장에서 경쟁사 제품들의 비중이 점차 커지고 있고, 수요자들도 'IBM이 아니더라도 대안이 있다'는 생각을 가지고 있는 것이다.

IBM이 전세계시장에서 겪는 어려움만큼은 아니겠지만 90년대 한국IBM의 길 역시 순탄치 않을 것만은 분명하다.